自社のホームページに載せるべきコンテンツは何があるでしょうか？
会社の基本的な情報を載せる会社概要、事業内容や製品のページも必要ですし、経営理念や代表のあいさつなど「会社の性格」が分かるようなページも大切です。
中でも企業にとって有用性の高い販促ツールとなり得るコンテンツ、それは「事例」や「レビュー」です。
製品紹介やサービス紹介でたくさん説明するし写真も載せるんだから販促ツールはそれで十分なのでは…？と思った方！今回はなぜ「事例」や「レビュー」が有用性の高い販促ツールとなり得るのか、また、どんな項目を掲載すればいいのか、考えていきましょう。

お客様が見たいのは「具体性」である

製品の購入やサービスの導入をするとき、当然その商品の内容を調べることから始まります。どんな商品なのか、価格はいくらか、品物の場合はサイズなんかも知りたいですよね。こういった情報は、恐らく製品紹介やサービス紹介できちんと説明できている企業が多いでしょう。
でもお客様が欲しいと思っているのは、さらに踏み込んだ「具体性」のある情報なのです。
製品・サービスの検討を進めるにあたって、自社にニーズに合っているのかどうか、それを判断するための「事実」を求めています。販売企業がどんなに言葉を尽くして製品の良さ、サービスのおすすめポイントをアピールしても、それはあくまで販売企業の思いです。事例やレビューでは、実際に製品・サービスを導入した企業側の「生の声」で機能や導入後の効果が語られるため、客観的で信頼性の高い、具体性のある情報だと受け入れやすくなります。

あなたがネットで何か買い物をしよう、というとき、商品レビューを見てみたことはありませんか？そしてその時、なるほど！と思える情報が見つかったことはありませんか？
例えば炊飯器を購入したいと考えていて、機能的に十分な商品が見つかったとしましょう。でも商品情報として記載されている中にはごはんの炊き上がりがどんな具合か、までは書いてありません。もちろん欲しいと思っていた機能は全部満たされているので、多分大丈夫だろう…と思って購入する人もいるでしょう。でもそんなとき、購入者の商品レビューに「標準コースで50分ほどかかりましたが、ふっくらおいしく炊けました。大満足です！」「保温機能は温度が高めと低めで選べます。どっちを選んでも、ごはんが変色したり硬くなったりしません。 」というような、実際に使用した上でのコメントが載っていたらどうでしょう？背中をグッと押されたように、購入しやすくなりませんか？
このように、お客様はBtoB、BtoCに関わらず「具体性」を求めています。

掲載すると好循環が生まれる

前述の通り、事例やレビューを掲載することによって、製品・サービスを検討してもらうための「具体性」を提供できます。事例を見て導入を決定してくれれば、今度はそのお客様の事例を掲載することができますよね。そうすれば、またその事例を見て検討し、導入するお客様が…というように、事例・レビューは載せれば載せるほど、好循環が生まれる、というわけです。
また、事例・レビューがたくさんある、ということは、つまりたくさん売れている、ということになりますので、その事実もまた客観的で信頼性の高い情報だと言えます。

事例を作ってみましょう

事例を制作するには、まず登場してもらえる企業・お客様を見つける必要があります。例えばBtoBの製品で導入事例を作るとき、どんなお客様に出てもらうのがいいでしょうか？それは「事例を見てもらうことでどんな効果をもたらしたいか」という目的によって違ってきます。
自社の製品・サービスの信頼性をアピールしたいのであれば、事例に出てもらう企業の知名度が重要です。「こんな有名な会社も使ってるサービスなら、セキュリティ面も安心だな」と思ってもらえれば、この事例の目的は達成されたと言えるでしょう。
課題解決力の高さをアピールしたい場合は、実際に課題を抱えていて、製品・サービス購入後に解決できた！という企業に出てもらいたいですね。「うちも同じような課題があるけど、このサービスを導入した会社は解決できたんんだ」と思ってもらえれば、導入の確率が上がります。
また、事業内容や企業規模、業種などでお客様を分類し、複数企業の事例を用意できる場合は「うちの同じくらいの規模の会社でも導入しているなら、使いこなせる製品かも」というように、購入意欲を高めることができるかもしれません。
事例をつくる目的を明確にし、その目的に合ったお客様の事例を作るようにしましょう。

事例には写真をのせるべき

登場してもらえる企業・お客様が決まったら、購入の動機、経緯、導入後の変化、良かった点、今後の希望など、ヒアリングして載せる内容を決めていきますが、ここでも重要なのは「具体性」です。
全くおなじ文章でも「株式会社Uの匿名希望さん」のコメントと、「株式会社ユーシステムの山田太郎さん、営業部長 54歳」のコメントでは、「具体性」が全く違います。どんなに参考になる情報やコメントがあっても、どこの誰が言ったかわからないものより、具体的なその人の情報が載っているほうが、信頼性が上がるのです。販売企業が作った架空の企業の導入事例かもしれない、と不信感を抱かれる心配もありません。

 
その「具体性」において、ぜひおすすめしたいのは「写真」を掲載することです。実際に導入した製品を設置した写真、サービスを使ってくださっている社員の皆さんの様子など、「文章」に比べて、「写真」はより具体性の高い情報と言えるでしょう。お客様によっては、写真を載せるのをためらう方もいるかもしれませんが、そこは写真の撮り方や、掲載時のサイズ調整などで対応できることもあります。

まとめ

個人的に買い物をするとき、店舗やオンラインショップに関わらず、口コミ情報を参考にすることって日常的にありますよね。みんながスマホを持ち歩き、いつでもどこでもインターネットを使えるようになった今、ますます顕著になってきています。売る側になったときも、その視点を忘れずにホームページ作りをしていきましょう。

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