先月の記事で「前編 」をアップしましたが、今回は「後編」として引き続き「ショッピングサイトで購買数をアップする7つの方法」をお送りします。
ショッピングサイトを始めてみたけど、
「なかなか売上があがらない」
「施策はいろいろあると思うけど、何から始めれないいかわからない」
とお悩みの方、ぜひご一読ください！
ちなみに「ショッピングサイトで購買数をアップする7つの方法」のうち4つのポイントは
①常に”現状”を把握する
②無人であるからこそ”接客”を大切に
③最重要ポイントは商品写真
④リピーターになってもらうことは”ファン”になってもらうこと
でした。詳しくは「前編」の記事をご覧ください。
ではさっそく、残り3つのポイントを見ていきましょう！
⑤ストレスフリーなショッピングカートを目指す
ショッピングサイトでの「買う」「買わない」の判断基準はどこにあるのでしょうか？
ショッピングサイトの訪れている時点で、少なくともいずれかの商品に魅力を感じ、購入を検討しているはずですから「買う」にしても「買わない」にしても、何かしら理由があるはずです。
では、お客様の立場にたって「買わない」理由を考えてみましょう。
・将来的には買うかもしれないけど、今はお金がないから買わない
・他の店で見た同じ商品の方が安かったから買わない
・類似商品の１つと比較したら、そちらのほうが性能が良かったので買わない
これらの理由はお客様の都合や、商品による理由なので、すぐに改善したり変更することは難しいですよね。もちろん価格を下げる努力ができればなお良いですし、他社に類似商品がある場合、比較されたとしても揺るがない独自性を築くことも重要でしょう。
でも、ショッピングサイトはその回遊性の高さから類似商品との比較や他店との価格比較は避けられません。それがショッピングサイトのメリットでもあるわけです。
実はお客様の都合や商品の価格などに左右されない「買わない」理由が一つあります。
それは「ショッピングカートが使いにくいから」です。
「一旦カートに商品を入れたのに、結局買わないこと」を専門用語で「カート落ち」と言います。
このカート落ち率、商品の種類や業界によって異なりますが、平均68％程度と言われているのです。
つまり、100人が商品をカートに入れても、最終的に買うのは32人で、あとの68人は一度は買おうかなと思ったのに、結局は買わなかった、ということなのです。どうでしょう？結構多いと思いませんか？
このカート落ち率を改善していくには、さまざまな方法がありますが、第一に改善すべきはショッピングカートです。
購入する人はショッピングカートで、名前や住所、届け先に電話番号、配送時間の指定、メルマガを受け取るかどうか、ラッピングが必要か、決済方法、など、あらゆる情報を入力する必要があります。もちろんショッピングサイトを運営している側からすれば、お客様の情報はなるべくたくさんほしいものです。でもお客様は入力を手間だと感じたり、購入までのプロセスを長いと感じてしまったりすることで結局「買わない」という選択をしてしまうケースも大いにある、ということを念頭に、ショッピングサイトを作りましょう。
例えばカート落ちの理由として最も多いのは「予期していなかったコストが提示された」だそうです。送料や手数料、見やすいところに掲載できていますか？「サイトのナビゲーションが複雑で、分かりにくかった」「購入するまでに時間がかかり過ぎた」という理由もあるようです。実際に自分でショッピングカートを操作してみて、操作が分かりやすいか、どのくらい時間がかかるか、など、検証してみましょう。
⑥顧客層を考えて、スマホ対応を
自身のショッピングサイトの顧客層、把握できていますか？
取り扱っている商品や、サイトのデザイン、広告の方法などから、顧客層を考え「スマートフォン対応をどうするか」の方針を決めていきましょう。
現在国内のスマホ所有率は約70％と言われています。5年前の2011年は約17％だったものが、今は約70％にまで増えています。最近ではスマホは持ってるけどパソコンは持ってない、という人も多いようです。
さらに、今年5月の調査結果では「ネットショッピングをするときに最も多く使うデバイス」として「スマートフォン」と回答した人が約67％となっています。これは前年と比べても5％以上増加しています。
上記を踏まえると、例えば「10～20代の女性をターゲットにしたアパレルブランド」であれば、スマホ対応していないショッピングサイトにお客様は集まるでしょうか？もちろんパソコン用サイトをスマホで見ることも可能ではありますが、小さい文字を拡大して読んだり、押しにくいボタンをタップして操作したり、お客様のストレスであることは間違いありません。
顧客層を考え、スマホ対応を進めていきましょう。
⑦あらゆる集客方法を用意する
自慢の商品を数多く揃え、使いやすいショッピングカートも作ったし、スマホ対応もバッチリ！あとはお客様が来てくれるのを待つだけ！という方。残念ながら、どんなに良いショッピングサイトを作っても、自然とお客様が集まってくれて商品が飛ぶように売れる、ということはまずありません。実際の店舗と同じように、お客様に来てもらうには集客のための努力が必要です。
ショッピングサイトの集客方法は様々です。もちろん「自然検索」もあります。GoogleやYahooで欲しい商品を検索し、ショッピングサイトを訪問してくれる、というのがこの自然検索です。しかし、これは検索結果の順位の上位に表示されなくてはほとんどないため、商品自体が競合の存在しない特殊なものだったり、商品名が圧倒的に知られていたりしない限りは難しい集客方法と言えるでしょう。
集客方法の１つとして「広告」を展開することも可能です。雑誌広告や新聞広告、チラシなどの紙媒体の広告もありますし、リスティング広告やSNS広告など、ネット上の広告もあります。ネット上の広告は、比較的安価に始められるものもあり、期間を決めて集客したり、複数の広告を併用したりすることも可能です。
他にも外部サイトからの集客を見込んで、自社のブログやSNSを立ち上げたり、一度購入してくれたお客様に対してメルマガやDMを送る方法もあります。重要なのはあらゆる集客方法を用意し、時季や客層、タイミングに合わせた方法で集客する、ということです。どんな集客方法があり、どれが向いているか、考えてみましょう。
まとめ
購買数アップのためのポイント、いかがでしたでしょうか？実店舗に比べ短期間・少ない予算で立ち上げることができるショッピングサイトですが、実店舗と同じだけの細やかな努力や気づかい、改善が必要だとお分かりいただけましたでしょうか？
ショッピングサイトの運用でお困りの方、やることが多すぎてどうすればいいか分からなくなってきた…という方は、ぜひ一度ご相談ください。
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